Ṣiṣẹjade B2B Generation Generation 2021: Awọn Idi Idi pataki 10 lati Nifẹ Ilọjade

Awọn Idi Iran Itọsọna Itaja

Ti o ba kopa ninu eyikeyi agbari B2B, iwọ yoo yara lati kọ ẹkọ pe iran olori jẹ apakan pataki ti iṣowo. Ni pato:

62% ti awọn akosemose B2B sọ pe jijẹ iwọn didun asiwaju wọn jẹ ayo akọkọ. 

Ibeere Gen Iroyin

Sibẹsibẹ, kii ṣe rọrun nigbagbogbo lati ṣe ina awọn itọsọna to ṣe idaniloju ipadabọ iyara lori idoko-owo (ROI) - tabi eyikeyi ere, fun ọran naa.

Apọju 68% ti awọn ile-iṣowo royin igbiyanju pẹlu iran olori, ati omiiran 61% ti awọn eniyan tita B2B ro pe iran olori ni ipenija giga wọn.

Awọn oye CSO

Iyẹn ni ibiti iran iwaju ti njade jade wa, ọna iṣaro siwaju si iṣowo ti o mu ami iyasọtọ rẹ wa nibẹ, gige awọn idiyele rẹ, ati wiwa awọn itọsọna ti o to nikan. Awọn idi pupọ lo wa ti o le ṣe nwa lati jade iran iranran, boya o n gbiyanju lati faagun si awọn ọja tuntun tabi gba atilẹyin afikun fun ẹgbẹ tita rẹ. 

Ati pe a gba. A ti kọ iṣowo ti ara wa lori iran itọsọna ti njade lo (a n mu Champagne ti ara wa, ti o ba fẹ!). Eyi ni 10 ti awọn idi ayanfẹ wa ti a ṣe fẹràn ijade ni CIENCE ni 2021 ati bii ile-iṣẹ rẹ le ni anfani lati ṣe afikun diẹ-tabi pupọ-ti ijade jade sinu igbimọ iran olori rẹ. 

Idi 1: Ti njade Ngba ROI Itọsọna Ọpọlọpọ julọ

Nitori awọn ilolu ati awọn ailojuwọn ti iṣowo loni, ọpọlọpọ awọn ile-iṣẹ B2B yan iran itọsọna ti njade lati gba ROI ti o taara julọ. Dipo iduro fun awọn abajade inbound ti o le gba 6 si osu 12 (tabi gun!) isalẹ laini, o le gba ipadabọ iyara lati awọn iṣẹ iranṣẹ jade ni iye ti o kere pupọ. 

Ronu nipa rẹ-gbogbo iwọn oṣuwọn iyipada giga wa fun awọn tita inu (oṣuwọn iyọọda jẹ 16%; lainidi jẹ igbagbogbo ti o ga julọ) kii ṣe darukọ idiyele nikan ti igbanisise igbẹkẹle egbe iran idari inu (awọn amoye ni otitọ ni aaye wọn) lati rii daju pe ina ROI ti o daju. Ti o ba da lati ronu idiyele ti ṣiṣe ti igbimọ iran ti njade ti ara rẹ, ROI ti Ifiranṣẹ SDR di ojutu oloye pupọ diẹ sii. 

Iran idari ti ita jẹ dara julọ ni idojukọ-idojukọ awọn itọsọna ti o fẹ ṣe iṣowo pẹlu. Ni otitọ pe o le ṣaju inawo nibi, lẹhinna taara iṣejade ti o tọ (nigbagbogbo ni irisi awọn ipade ti o waye), mathimatiki garawa mimọ wa lati pinnu ipadabọ lori idoko-owo. O le jẹ agbekalẹ mimọ julọ ti eyikeyi ikanni lọ-si-ọja ti o le faramọ.

Idi 2: Ṣe alekun Ifihan Brand rẹ

Njẹ o mọ pe ọpọlọpọ awọn alabara-80 ida ọgọrun ti awọn ti onra (ni ibamu si 2018 Iwadi Google SERP) - Yoo mu ami iyasọtọ ti o mọ nigbati o n wa awọn ọja lori ayelujara, laibikita ti o ba kọkọ wa ninu awọn abajade ẹrọ wiwa? 

Aṣa naa ko yipada ni awọn oju iṣẹlẹ rira B2B. Botilẹjẹpe eniyan ni oye diẹ sii ni awọn ọjọ wọnyi ninu iwadii ọja ati imọ wọn, imọ iyasọtọ ṣi tun jẹ paati pataki ti o fun ọ ni ifigagbaga ti o si kọ iṣootọ ninu ami rẹ.  

Awọn iṣẹ iran ti njade lode le fun ọ ni awọn amoye idagbasoke titaja ti o le fi ifọrọranṣẹ ti njade ti o tọ si ibiti o nilo rẹ-lati ipolowo ati awọn ipe foonu si titaja imeeli ati awọn ibaraẹnisọrọ ori ayelujara-lati jẹ ki a ṣe akiyesi ami rẹ ati awọn asesewa rẹ. O ni pataki ni gbigba “awọn adan” diẹ sii lati mu alekun ami rẹ pọ si-ojutu sayin-slam ti o le kọ igbẹkẹle ninu ami rẹ ati nikẹhin gba awọn abajade to dara julọ fun ọ. 

Idi 3: Ṣe atilẹyin Awọn Kampeeni Ọja-ikanni pupọ 

Gẹgẹbi CIPAN ti VP ti Tita, Michael Maynes, igbimọ ti ijade ti o dara julọ ti o ṣeeṣe jẹ a olona-ikanni ọkan. Ṣugbọn pẹlu ọpọlọpọ awọn ikanni ti o wa nibe, bawo ni o ṣe n ṣe ipolongo ti njade lo ti ọpọlọpọ-ikanni aṣeyọri lati ṣaṣeyọri awọn ibi-afẹde ti o fẹ? Awọn iṣowo n wa nigbagbogbo tikẹti goolu ti o ṣiṣẹ. Ṣugbọn kini ti o ba fẹ lo pupọ awọn tikẹti goolu lati de ọdọ awọn olukọ afojusun rẹ ati kọja? 

Imuse imusese ti ipolowo ikanni pupọ ti o njade lo le jẹ ẹtan-akoko-aladanla ati iwuwo-eru, o nilo awọn ọgbọn ti a gbero daradara ati iṣọpọ lati ṣaṣeyọri ni wiwa awọn ireti wọnyẹn. Iyẹn ni ibiti igbimọ iranran ti ita jade wa-lati ṣe gbigbe fifuye fun ọ. 

Iran idari ti ita ti o lagbara le ṣe iranlọwọ fun ọ lati lo awọn ikanni ti njade lọpọlọpọ ti a fojusi ati kọ data lati ọpọlọpọ awọn orisun, lẹhinna titẹ si awọn ikanni tuntun lati lọ lẹhin awọn itọsọna ti o yẹ. Ṣe o fẹ da duro duro fun inbound lati wo awọn abajade? Ṣe idoko-owo ni ipolongo titaja ikanni pupọ ti o fi agbara sinu awọn mejeeji. 

Idi 4: Awọn alekun Awọn iyipada Inbound

Njẹ o mọ pe ijade lo ṣe ipa pataki ninu pipade awọn iṣowo inbound? Ni otitọ, ni ibamu si a Iwadi 2019 CIENCE, 17% pataki ti awọn adehun ti nwọle ti nwọle jẹ eyiti o ṣe iranlọwọ ti ita ti ita. A pe ipa yii ni iranlọwọ iranlọwọ ti njade, tabi ipin ogorun awọn itọsọna inbound (tabi awọn itọsọna inbound iyipada) eyiti a kọkọ fojusi nipasẹ ikanni ti njade, ni akọkọ bi ipe foonu kan tabi ifiranṣẹ imeeli, ti o ja si awọn iṣowo ti nwọle ti nwọle.

Ti njade lo Awọn iṣiro Awọn iṣiro

Kii ṣe iyalẹnu pe ijade lo ti di oluranlọwọ bọtini si oṣuwọn aṣeyọri inbound nitori awọn idi wọnyi: 

  • Tan ọrọ naa si awọn alabara nipa awọn ọja ati iṣẹ rẹ 
  • Mu alekun nipa awọn iṣeduro ti iṣowo rẹ pese 
  • Fun aami rẹ tabi ile-iṣẹ diẹ sii ifihan 
  • Ṣe ifamọra awọn alejo diẹ sii si oju opo wẹẹbu rẹ 

Kii ṣe loorekoore fun awọn ireti ni ọna kan lati pada wa kakiri si aami rẹ nigbati wọn ba wa ni ọja fun ojutu bi tirẹ (ronu eyi bii iru si atunkọ). 

Gẹgẹbi ọna taara diẹ sii ti isunmọ ireti ireti rẹ, awọn ọna ti njade lo awọn anfani iyipada ati atilẹyin awọn itọsọna inbound.

Idi 5: Awọn Ifojusun Gbooro ICP rẹ ati Eniyan ti O ra 

Awọn ile-iṣẹ B2B yẹ ki o gba akoko to dara ni ibẹrẹ ti iyipo tita ati ipolongo titaja lati dagbasoke profaili alabara ti o lagbara (ICP) ati fojusi eniyan olumulo kan. Ṣugbọn kini ti o ba ni awọn orisun ti o ni opin tabi ko ni oye lati ṣẹda awọn itọsọna lati ṣakoso ilana iran itọsọna rẹ?  

Nipa jija iran iranran, o le mu yara ilana ilana iwadi pẹlu awọn akosemose ti o kọ ẹkọ ti o lo ọgbọn tita lati pinnu ipinnu ICP rẹ ati eniyan ti o dara julọ. Iṣowo rẹ le ṣe apẹrẹ ilana tita ọja to lagbara ti o da lori awọn abawọn wọnyi:

  • Profaili Onibara ti o bojumu (tabi ICP) - Eyi jẹ apejuwe pipe ti ile-iṣẹ ti o ṣeese lati di alabara atẹle rẹ. O yẹ ki o ṣẹda ICP kan pato fun gbogbo ipolongo titaja ti ita lati lo bi itọsọna fun wiwa awọn itọsọna didara giga. 

  • Eniti o ra Enia (tabi BP) - Eyi n gba ọ laaye lati loye awọn ti onra agbara rẹ ki o ṣe ibasọrọ pẹlu awọn itọsọna wọnyẹn ni gbogbo ipele ninu eefin tita rẹ. Eyi pẹlu alaye lori iṣaaju, ti wa tẹlẹ, ati awọn iwa agbara awọn alabara awọn ihuwasi, awọn ihuwa rira, ati awọn ilana ihuwasi. 

Awọn amoye iran ti njade lo ni oye oye ti tani awọn alabara rẹ ati tani wọn kii ṣe-iwọ yoo gba awọn amoye iwadii ti o le kọ data ni pataki fun ile-iṣẹ rẹ lati jẹrisi awọn ibeere asiwaju ati mu ilana ita gbangba rẹ ṣẹ. 

Idi 6: Ṣe idanimọ Awọn oluṣe Ipinnu

Ninu igbimọ iran iran, de ọdọ awọn ti nṣe ipinnu ni ayo akọkọ. Iran oludari to dara jẹ nipa wiwa ati sisọ si awọn eniyan ti o tọ, ṣugbọn bawo ni o ṣe mọ bi o ṣe le dojukọ wọn ni deede tabi paapaa mọ ibiti o ti le rii wọn? Pẹlu apapọ nọmba ti awọn eniyan lori kan egbe rira ni 6.8, kini iṣeeṣe ti o yoo ni anfani lati ṣalaye ẹniti o ni itọju ti:

  • Gbigba awọn ipinnu lati pade
  • Iwakọ awọn iṣeduro rira siwaju sinu agbari wọn 
  • Awọn iṣowo iṣowo ti o sunmọ

Ṣe idanimọ Awọn oluṣe Ipinnu

SDR ti njade lọ ti o ni iriri le ṣe atẹjade awọn ajo ki o ṣe idanimọ awọn oluṣe ipinnu, pẹlu awọn ọgbọn atupale lati ya awọn itọsọna rere kuro ninu buburu. Nipa lilo awọn SDR lati bẹrẹ awọn ibaraẹnisọrọ pẹlu awọn ireti asesewa, awọn ipinnu lati pade ni a le ṣeto pẹlu awọn oluṣe ipinnu ipinnu ti o peju julọ, yiyọ akoko asan kuro ti o le ni ipa lori iṣelọpọ ti ẹgbẹ rẹ.

Idi 7: Penetrates Awọn ọja Tuntun 

Pẹlu titaja inbound, awọn ilana iran iran rẹ nigbagbogbo yipo ni gbigba gbigba awọn olukọ ti a fojusi kan pato lati wo akoonu rẹ-eyiti o jẹ igba pupọ ti o jẹ ki o fi ara mọ onakan. Ṣugbọn pẹlu ijade, o le fa awọn ọja tuntun ati paapaa ṣe idanwo awọn tuntun jakejado iyipo tita. 

Ero tita ọja ti o njade lo jade le ṣe ipa ti o lagbara lati ma de ọdọ awọn olukọ rẹ nikan ṣugbọn de awọn ọja tuntun pẹlu. Pẹlu ẹgbẹ-ogun ti awọn amọja ijade lọpọlọpọ-talenti lati ṣe olori idiyele naa, iwọ yoo ni anfani lati faagun awọn itọsọna rẹ si ipo-ara eniyan titun ati awọn ipo agbegbe.

Ti njade lo tun jẹ nla fun idanwo awọn ọja titun nibiti o le gba idahun lẹsẹkẹsẹ lati ọja ati ṣatunṣe ni ibamu. Awọn SDR rẹ le funni ni oye ti o niyelori si ohun ti o wa (ati pe kii ṣe) ti n ṣiṣẹ ninu igbimọ ipolongo rẹ. 

Idi 8: Nlọ si Iyara Ọja

Inbound, awọn iṣẹlẹ, awọn ibatan ilu, alabaṣepọ ikanni, idagba ọja ti o mu (PLG), tabi awọn iṣipopada lilọ-si-ọja ti o da lori nẹtiwọọki gbogbo wọn gba akoko. Lakoko ti awọn imọran wọnyẹn le jẹ awọn paati to lagbara fun awọn ibi-afẹde iṣowo gbogbogbo rẹ, wọn gba akoko pupọ lati dagbasoke. Iran idari ti njade, ni apa keji, dara julọ ni ifojusi awọn itọsọna didara giga ti o le ṣetan lati ra ọja tabi iṣẹ rẹ, eyiti o fun ọ laaye lati lọ si ọja ni iyara. 

Pẹlupẹlu, agbara lati dagbasoke a akọkọ-mover anfani ninu awọn ero ti awọn oludari ipinnu ni awọn akọọlẹ ibi-afẹde jẹ gangan bọtini si iṣakoso tita ati itọsọna ọja tootọ. Ṣiṣeto mejeeji agbese ati awọn aṣepari fun bii awọn ti onra bojumu rẹ yẹ n ronu nipa ọja tabi iṣẹ bii tirẹ ni bi awọn ile-iṣẹ ọlọgbọn ṣe ṣe iyatọ ara wọn.

Pipọ iwọn ti eefin tita rẹ pẹlu awọn idasilẹ ti njade lo siwaju sii yoo ṣafikun awọn aye diẹ sii sinu opo gigun ti tita rẹ, eyiti yoo tumọ si awọn iṣowo ti o ni pipade diẹ sii ati iyara iyara awọn tita. Nipa jijade iran iran, o le ni idojukọ lori iyara lọ-si-ọja igbimọ ti o mu alekun tita ati oyi mu owo-wiwọle.

Idi 9: Ṣeto Ẹgbẹ Tita Rẹ Up fun Aṣeyọri

Aṣeyọri ti ẹgbẹ rẹ gbarale opo gigun ti epo ti ilera. Nipasẹ sisẹ ẹgbẹ kan ti awọn SDR ẹbun lati wa awọn itọsọna ti o ni oye wọnyẹn, o le ni agbara fun ẹgbẹ ẹgbẹ tita inu ile rẹ ni idojukọ lati dojukọ awọn iṣẹ ṣiṣe pataki pẹlu alekun ṣiṣe ati aṣeyọri pọ si. Nipa titọ awọn itọsọna rẹ, o le mu awọn anfani tita pọ si to 20%, ni ibamu si Ibeere Gen Iroyin.

Eyi yoo mu igbẹkẹle ajọṣepọ le ati igbẹkẹle laarin awọn tita ati titaja. O tun fun ọ laaye lati kọ agbarija titaja amọja diẹ sii-eyiti o ni ibatan pọ pẹlu awọn iwọn iyipada to dara julọ-nibiti o ni awọn alaṣẹ tita ṣe idojukọ diẹ si pipade ju ireti lọ. Ni apapọ, awọn aṣoju tita nlo nikan 26.6 ogorun ti akoko wọn ta si awọn alabara (wakati 13 fun ọsẹ kan). 

Lakoko ti awọn ẹgbẹ iranran ti ita le ṣe idojukọ idagbasoke idagbasoke, iṣeto ipinnu lati pade, ati ijade lọ tutu, ẹgbẹ titaja ile kan le lo akoko diẹ sii ni yiyipada awọn itọsọna didara giga wọnyi ati awọn adehun pipade-imọran win-win fun gbogbo awọn ẹgbẹ. 

Idi 10: Jẹ ki O pe Awọn Asokagba

Pẹlu inbound, o gba ohun ti o gba, ṣugbọn pẹlu ijade, o gba eni ti o fe.

Trish Bertuzzi, Ẹgbẹ Afara

Mantra mi. Awọn ile-iṣẹ ti bẹrẹ lati mọ pe iran itọsọna ti njade losan jẹ ọna igbẹkẹle ati ọna ti o din owo lati ni ipadabọ to dara julọ lori idoko-owo rẹ ati mu ilọsiwaju awọn ọja tita. Ṣugbọn iṣakoso melo ni o ni nigbati o ba jade si iran olori? 

Bii awọn iṣẹ miiran ti o le jade, gẹgẹbi apẹrẹ oju opo wẹẹbu, media media, tabi awọn ipolowo sanwo-nipasẹ-tẹ (PPC), eyi ni ibiti iwadi rẹ lati wa iṣẹ iran olori didara gaan gaan. Wiwa iṣẹ iran ti njade lo ti o tọ tumọ si pe iwọ yoo ni iṣakoso pupọ bi o ṣe le ti awọn SDR ba joko ni ọfiisi rẹ ati ṣiṣẹ taara fun ọ. 

Pẹlu ile-iṣẹ iran ti njade lo, o le wo gbogbo awọn kampeeni B2B rẹ ati rii daju pe ilọsiwaju ilọsiwaju ni didara awọn itọsọna rẹ. Awọn abajade rẹ ni a fihan ni awọn ijabọ alaye ti a ṣeto si awọn iṣiro ti o le ṣe atẹle - iwọ yoo ni iṣakoso pipe lati rii deede bi awọn ipolongo rẹ ṣe n ṣiṣẹ ati ti ẹgbẹ igbimọ rẹ ba ti ṣaṣeyọri (tabi kuna), ati ṣe awọn atunṣe ni iyara lati ba ọ dara julọ iṣowo. 

Gba Awọn Anfani ti Isamisi Itanran Ipilẹṣẹ

Lakoko ti diẹ ninu awọn ilana titaja le ṣiṣẹ dara julọ ninu ile, awọn iṣẹ-ṣiṣe miiran ti o le fa ọ ni orififo diẹ sii-ati owo-ju ti o dara, bii ipilẹṣẹ awọn itọsọna ti njade, ni o dara julọ fun awọn amoye SDR ti o le ṣe wọn daradara julọ.

Ko ṣe alejò mọ si awọn onijaja, jijade iran iran ti di paati pataki ti iṣowo pẹlu iye ti a fihan ati awọn ipadabọ ilera. Gẹgẹbi apakan ti ọna titaja iṣakojọpọ, iwọ yoo ni anfani lati lo awọn ilana iran ti njade lode lati mọ ati dagba ile-iṣẹ rẹ si agbara rẹ ni kikun. 

Ṣe iwe Ipade kan pẹlu CIENCE

Kini o le ro?

Aaye yii nlo Akismet lati dinku apamọ. Mọ bi a ṣe n ṣalaye data rẹ ti o ṣawari.