Awọn eso ajara ni, Champagne Jade: Bawo ni AI ṣe Nyi Iyipo Funnel Tita pada

Rev: Bawo ni AI Ṣe Yipada Funnel Titaja naa

Wo ipo ti aṣoju idagbasoke tita (SDR). Ọdọmọde ninu iṣẹ wọn ati nigbagbogbo kuru lori iriri, SDR n tiraka lati wa siwaju ni org tita. Ojuse wọn kan: gba awọn asesewa lati kun opo gigun ti epo.  

Nítorí náà, wọ́n máa ń ṣọdẹ, wọ́n sì ń ṣọdẹ, ṣùgbọ́n wọn kò lè rí ibi ìṣọdẹ tó dára jù lọ nígbà gbogbo. Wọn ṣẹda awọn atokọ ti awọn asesewa ti wọn ro pe o jẹ nla ati firanṣẹ wọn sinu eefin tita. Ṣugbọn ọpọlọpọ awọn ifojusọna wọn ko baamu ati, dipo, pari ni pipade funnel naa. Abajade ibanujẹ ti wiwa irora fun awọn itọsọna nla? Ni ayika 60% ti akoko, SDR ko paapaa ṣe ipin wọn.

Ti oju iṣẹlẹ ti o wa loke ba jẹ ki idagbasoke ọja ilana jẹ ohun ti ko ni idariji bi Serengeti si ọmọ kiniun alainibaba, boya Mo ti lọ jina pupọ pẹlu afiwe mi. Ṣugbọn aaye naa duro: botilẹjẹpe SDRs ni “mile akọkọ” ti iṣowo tita, pupọ julọ wọn ni ija nitori wọn ni ọkan ninu awọn iṣẹ ti o nira julọ ni ile-iṣẹ kan ati awọn irinṣẹ diẹ lati ṣe iranlọwọ.

Kí nìdí? Awọn irinṣẹ ti wọn nilo ko si titi di isisiyi.

Kini yoo gba lati gba maili akọkọ ti tita ati titaja? Awọn SDR nilo imọ-ẹrọ ti o le ṣe idanimọ awọn ifojusọna ti o dabi awọn alabara ti o dara julọ, yarayara ṣe ayẹwo ibamu awọn asesewa wọnyẹn, ati kọ ẹkọ imurasilẹ wọn lati ra.

Yipada Loke Funnel 

Ọpọlọpọ awọn irinṣẹ wa lati ṣe iranlọwọ fun awọn tita ati awọn ẹgbẹ titaja lati ṣakoso awọn itọsọna jakejado aaye tita. Awọn iru ẹrọ Iṣakoso Ibaṣepọ Onibara (CRMs) dara julọ ju igbagbogbo lọ ni titọpa awọn iṣowo funnel isalẹ. Titaja ti o da lori akọọlẹ (ABM) irinṣẹ bii HubSpot ati Marketo ti ni irọrun ibaraẹnisọrọ pẹlu awọn asesewa ni aarin-funnel. Ti o ga julọ ti funnel, awọn iru ẹrọ ifaramọ tita bi SalesLoft ati Outreach ṣe iranlọwọ olukoni awọn itọsọna tuntun. 

Ṣugbọn, 20-plus ọdun lẹhin ti Salesforce wa lori aaye naa, awọn imọ-ẹrọ ti o wa loke funnel-agbegbe pupọ ṣaaju ki ile-iṣẹ kan mọ ẹniti o yẹ ki o ronu lati sọrọ si (ati agbegbe ti awọn SDR ti n ṣe ọdẹ wọn) - duro duro. Ko si ẹnikan ti o koju maili akọkọ, sibẹsibẹ.

Yiyan "Isoro Mile Akọkọ" ni Titaja B2B

O da, iyẹn fẹrẹ yipada. A wa lori itusilẹ ti igbi nla ti iṣelọpọ sọfitiwia iṣowo. Igbi yẹn jẹ oye atọwọda (AI). AI jẹ igbi nla kẹrin ti ĭdàsĭlẹ ni aaye yii ni awọn ọdun 50 sẹhin (lẹhin igbi akọkọ ti awọn ọdun 1960; Iyika PC ti awọn ọdun 1980 ati '90s; ati igbi aipẹ julọ ti sọfitiwia petele bi Iṣẹ kan)SaaS) ti o fun awọn ile-iṣẹ laaye lati ṣiṣe ilana iṣowo ti o dara julọ, daradara siwaju sii lori gbogbo ẹrọ — ko si awọn ọgbọn ifaminsi ti o nilo).

Ọkan ninu ọpọlọpọ awọn agbara AI ti o dara julọ ni agbara rẹ lati wa awọn ilana ni awọn iwọn galactic ti alaye oni nọmba ti a n ṣajọpọ, ati fi agbara mu wa pẹlu data tuntun ati awọn oye lati awọn ilana wọnyẹn. A ti ni anfani tẹlẹ lati AI ni aaye olumulo-boya ni idagbasoke awọn ajesara COVID-19; akoonu ti a rii lati awọn iroyin ati awọn ohun elo awujọ lori awọn foonu wa; tabi bi awọn ọkọ wa ṣe ṣe iranlọwọ fun wa lati wa ọna ti o dara julọ, yago fun ijabọ ati, ninu ọran ti Tesla, ṣe aṣoju awọn iṣẹ-ṣiṣe awakọ gangan si ọkọ ayọkẹlẹ naa. 

Gẹgẹbi awọn ti n ta B2B ati awọn olutaja, a n kan bẹrẹ lati ni iriri agbara AI ninu awọn igbesi aye alamọdaju wa. Gẹgẹ bi ipa ọna awakọ gbọdọ ṣe akiyesi ijabọ, oju-ọjọ, awọn ipa-ọna, ati diẹ sii, awọn SDR wa nilo maapu kan ti o funni ni ọna ti o kuru julọ si wiwa ireti nla ti atẹle. 

Ni ikọja Firmographics

Gbogbo SDR nla ati ataja mọ pe lati ṣe iyipada iyipada ati tita, o fojusi awọn asesewa ti o dabi awọn alabara ti o dara julọ. Ti awọn alabara rẹ ti o dara julọ jẹ awọn aṣelọpọ ohun elo ile-iṣẹ, iwọ yoo wa awọn aṣelọpọ ohun elo ile-iṣẹ diẹ sii. Ninu ibeere lati ni anfani pupọ julọ lati awọn akitiyan ijade wọn, awọn ẹgbẹ ile-iṣẹ n lọ jinle sinu awọn firmographics — awọn nkan bii ile-iṣẹ, iwọn ile-iṣẹ, ati nọmba awọn oṣiṣẹ.

Awọn SDR ti o dara julọ mọ pe, ti wọn ba le ṣafihan awọn ifihan agbara ti o jinlẹ nipa bii ile-iṣẹ kan ṣe n ṣowo, wọn yoo ni anfani lati wa awọn ifojusọna ti o ni anfani lati wọ inu eefin tita naa. Ṣugbọn kini awọn ifihan agbara, kọja firmographics, o yẹ ki wọn wa?

Ohun ti o padanu ti adojuru fun awọn SDR ni ohun ti a pe exographic data - awọn oye nla ti data ti o ṣe apejuwe awọn ilana titaja ile-iṣẹ kan, ilana, awọn ilana igbanisise, ati diẹ sii. Awọn alaye apejuwe wa ni awọn akara akara ni gbogbo intanẹẹti. Nigbati o ba tan AI alaimuṣinṣin lori gbogbo awọn akara akara wọnyẹn, o ṣe idanimọ awọn ilana ti o nifẹ ti o le ṣe iranlọwọ fun SDR ni iyara ni oye bii ifojusọna ṣe ibaamu awọn alabara ti o dara julọ.

Fun apẹẹrẹ, mu John Deere ati Caterpillar. Mejeji jẹ ẹrọ nla Fortune 100 ati awọn ile-iṣẹ ohun elo ti o gba awọn ẹni-kọọkan 100,000. Ni otitọ, wọn jẹ ohun ti a yoo pe ni “awọn ibeji firmographic” nitori pe ile-iṣẹ wọn, iwọn, ati kika ori wọn fẹrẹ jọra! Sibẹsibẹ Deere ati Caterpillar nṣiṣẹ ni iyatọ pupọ. Deere jẹ olutọju imọ-ẹrọ aarin-pẹ ati olutẹtisi awọsanma kekere pẹlu idojukọ B2C kan. Caterpillar, ni idakeji, n ta ni akọkọ B2B, jẹ olufọwọsi ni kutukutu ti imọ-ẹrọ tuntun, ati pe o ni isọdọmọ awọsanma giga. Awọn wọnyi exographic iyato funni ni ọna tuntun lati loye tani o le jẹ ifojusọna to dara ati ẹniti kii ṣe – ati nitorinaa ọna yiyara pupọ fun awọn SDR lati wa awọn ireti to dara julọ atẹle wọn.

Yiyan Isoro-Mile Akọkọ

Gẹgẹ bi Tesla ṣe nlo AI lati yanju iṣoro ti oke fun awọn awakọ, AI le ṣe iranlọwọ fun awọn ẹgbẹ idagbasoke tita lati ṣe idanimọ awọn asesewa nla, yiyi ohun ti o ṣẹlẹ loke eefun naa, ati yanju iṣoro-mile akọkọ ti awọn ogun idagbasoke tita ni gbogbo ọjọ. 

Dipo profaili alabara pipe ti ko ni igbesi aye (ICP), Fojuinu ohun elo kan ti o nwọle data exographic ati lilo AI lati ṣii awọn ilana laarin awọn alabara ti o dara julọ ti ile-iṣẹ kan. Lẹhinna fojuinu nipa lilo data yẹn lati ṣẹda awoṣe mathematiki kan ti o ṣojuuṣe awọn alabara rẹ ti o dara julọ-pe ni Profaili Onibara Imọye Oríkĕ (aiCP)—ati lilo awoṣe yẹn lati wa awọn ireti miiran ti o dabi awọn alabara to dara julọ wọnyi. AiCP ti o lagbara le ingest firmographic ati alaye imọ-ẹrọ ati tun awọn orisun data ikọkọ. Fun apẹẹrẹ, data lati LinkedIn ati data ero inu le ṣe atilẹyin aiCP kan. Bi awọn kan alãye awoṣe, awọn aiCP kọ ẹkọ afikun asiko. 

Nitorina nigba ti a ba beere, Tani yoo jẹ alabara ti o dara julọ atẹle wa?, a ko nilo lati fi awọn SDR silẹ lati ṣe itọju fun ara wọn. A le nipari fun wọn ni awọn irinṣẹ ti wọn nilo lati dahun ibeere yii ati yanju iṣoro naa loke funnel naa. A n sọrọ nipa awọn irinṣẹ ti o pese awọn ireti tuntun laifọwọyi ati ṣe ipo wọn ki awọn SDR mọ ẹni ti yoo fojusi atẹle ati awọn ẹgbẹ idagbasoke tita le ṣe pataki awọn akitiyan wọn dara julọ. Nigbamii, AI le ṣee lo lati ṣe iranlọwọ fun awọn SDR wa lati ṣe ipin-ati pẹlu awọn asesewa ti o jẹ deede fun iru ifojusọna ti a fẹ lati wa-ati gbe lati nireti ọjọ miiran.

Rev Tita Development Platform

Platform Idagbasoke Titaja Rev (RDS) mu iyara wiwa ifojusọna ṣiṣẹ ni lilo AI.

Gba Ririnkiri Rev