Awọn Ijabọ 3 Gbogbo B2B CMO Nilo lati Wa laaye ati Ṣe rere ni 2020

Awọn ijabọ Tita

Bi awọn ajija ọrọ-aje ti sunmọ si ipadasẹhin ati awọn isuna-owo ile-iṣẹ ti dinku, otitọ fun awọn onijaja B2B ni ọdun yii ni pe gbogbo dola ti o lo yoo ni ibeere, ṣayẹwo, ati pe yoo nilo lati sopọ taara si owo-wiwọle. Awọn oludari tita nilo lati wa ni idojukọ lesa lori yiyipada eto-inọnwo wọn si awọn ilana ati awọn eto ti o ṣe deede si otitọ tuntun ti olura ati ṣiṣeṣepọ pẹlu awọn tita lati pade awọn ibi-afẹde owo-wiwọle fun ọdun naa.  

Ṣugbọn bawo ni CMO yoo ṣe mọ ti wọn ba nawo ni awọn eto ati awọn ilana ti o tọ ti wọn ko ba ni awọn orisun igbẹkẹle ti data ati awọn atupale ti o wa fun wọn? Bawo ni wọn ṣe le ṣe idaniloju awọn onigbọwọ iṣowo pataki wọn ati ẹgbẹ adari pe titaja kii ṣe inawo lakaye ṣugbọn idoko-owo ni owo-wiwọle iwaju ati ẹrọ idagbasoke fun iṣowo naa?

Pẹlu isuna ti o dinku ati awọn idiwọ miiran ti o ni ibatan COVID-19, iraye si data igbẹkẹle ati awọn atupale ṣe pataki ju ti igbagbogbo lọ nitori wọn jẹ ki awọn CMO ati awọn oludari titaja ṣe afihan ROI, di awọn iṣẹ tita taara si owo-wiwọle, ati idanwo awọn ilana ati awọn ikanni pupọ lati pinnu ọjọ iwaju awọn idoko-owo. Awọn onijaja, nipa iseda, yẹ ki o jẹ awọn oniroyin itan-nitorina kilode ti a ko le reti lati sọ itan kan pẹlu data ti ara wa? Eyi yẹ ki o jẹ awọn okowo tabili-ni ọdun 2020 ati kọja. 

Otito ni, sibẹsibẹ, pe lakoko ti awọn oludari tita le ni iraye si awọn ẹgbẹẹgbẹrun awọn aaye data ati awọn ọgọọgọrun awọn iroyin, wọn le ma ṣe idojukọ awọn ti o ni ipa pupọ julọ si iṣowo-paapaa nigbati ọja ba yipada ni kiakia. Mo ti dín si isalẹ si ohun ti Mo rii bi awọn iroyin pataki mẹta ti awọn CMO nilo lati ni ni ika ọwọ wọn ni bayi:

Iroyin-Lati-Revenue Iroyin

Njẹ awọn MQL rẹ n ṣe agbejade owo-wiwọle? Ṣe o le fi idi rẹ mulẹ? O dabi ẹni pe imọran ti o rọrun ati titọ lati ni anfani lati tọpinpin orisun titaja ti itọsọna kan ati rii daju pe data ‘kaye’ pẹlu ayeye iṣẹlẹ ati owo-wiwọle ti o jọmọ. 

Bibẹẹkọ, ni otitọ, awọn tita B2B pẹ ni gigun ati iyalẹnu iyalẹnu, ti o kan ọpọlọpọ eniyan lori akọọlẹ ati awọn ifọwọkan pupọ ati awọn ikanni jakejado irin-ajo ti onra naa. Ni afikun, awọn tita nigbagbogbo ni iwuri lati ṣe agbekalẹ awọn itọsọna tiwọn ti o pari idije pẹlu tabi paapaa bori awọn itọsọna ti ipilẹṣẹ tita ni CRM. Lati rii daju pe mimọ ti data yii ati ijabọ (s) ti o baamu, o ṣe pataki pe CMO ni ibamu daradara pẹlu ori awọn tita pẹlu n ṣakiyesi ilana naa fun ipilẹṣẹ awọn itọsọna ati awọn aye. 

Pro Italologo: Ẹnikẹni ti o ṣẹda ipilẹṣẹ lakoko (titaja tabi titaja) yẹ ki o tẹle gbogbo ọna lati ṣiṣẹda aye lati le ṣetọju ṣiṣan data. Afikun anfani eyi ni pe iwọ yoo ni anfani lati wiwọn deede ati deede deede akoko apapọ lati pa. 

Iroyin Ere sisa Pipeline

Bawo ni o ṣe ṣe afihan-nipasẹ data-pe titaja ni ibamu pẹlu awọn tita? Awọn oludari tita sọ nipa ajọṣepọ timọtimọ wọn pẹlu awọn tita ni igbagbogbo (ka: nigbagbogbo) ṣugbọn nilo lati fi han pe awọn itọsọna ti o ni oye titaja wọn (MQLs) ni oṣuwọn giga ti gbigba nipasẹ awọn tita, eyiti o tumọ si yi wọn pada si awọn itọsọna ti o ni oye tita (SQLs) . Awọn ajo titaja ti o ti ṣeto ilana agbekalẹ fun awọn tita lati gba ati kọ awọn itọsọna ATI gba data agbara lori awọn idi fun ijusile ni awọn ti o ṣeto fun aṣeyọri ninu ijabọ ati wiwọn ni agbegbe pataki yii. 

Fun awọn ajo wọnyẹn ti o wa ni tita ọja ti o da lori akọọlẹ (ABM), eyi yipada ere naa ni igbọkanle, nitori awọn onijaja wọnyẹn n so pọpọ pọtipioti ti awọn akọọlẹ ti a darukọ si apo-tita ti awọn iroyin ti a darukọ. Nitorinaa, ibi-afẹde yoo jẹ lati wiwọn ipa ti bata apapọ (titaja ati titaja) imunadoko (ṣiṣe owo-wiwọle) vs ipa ẹni kọọkan bi a ti salaye loke. Pupọ awọn ajo B2B kii ṣe (sibẹsibẹ) n ṣe iroyin ABM lori ipin ti MQL si SQL nitori wọn ni awọn ẹya iroyin iroyin ẹyọkan ati, nitorinaa, ko si iwuri lati jabo ni apapọ. 

Pro Italologo: Yi awọn iwuri ati ere pada fun awọn ẹgbẹ mejeeji, san ẹsan fun awọn ọmọ ẹgbẹ mejeeji lori ipilẹ ti awọn iṣiro ti a pin gẹgẹbi ipele ti apọju laarin awọn tita ati awọn apo-iwe iroyin tita, nọmba awọn MQL ti o yipada si awọn SQL, ati nọmba awọn SQL ti o yipada si awọn aye . 

Ijabọ Imudara akoonu

Lakoko ti ọpọlọpọ awọn ẹgbẹ titaja loni ti ṣe agbekalẹ awọn ọgbọn akoonu ti o lagbara ti o da lori eniyan ti onra, wọn tun ngbiyanju lati ṣẹda awọn irohin ti o munadoko ti o munadoko akoonu ti o ṣe idanimọ akoonu giga ati kekere. Lakoko ti akoonu funrararẹ le dara julọ ni kilasi, o jẹ asan ayafi ti awọn ẹgbẹ tita le ṣe afihan idi ti o ṣe pataki ati ipa wo ni o ni lori iṣowo naa. 

Ni deede, awọn ijabọ tita ya a eniyan idojukọ, (ie awọn irin-ajo alabara tabi awọn iyika igbesi aye), lati tọpinpin ipa owo-wiwọle, ṣugbọn o tun le ronu ijabọ pẹlu idojukọ akoonu ati wiwọn dukia kọọkan ni gbogbo ọna nipasẹ si owo-wiwọle. Ninu eto ti a kọ daradara, awọn ifọwọkan ifọwọkan wọn wa ni ibamu nipasẹ igbasilẹ eniyan. Fi fun aṣoju wa fun owo jẹ eniyan ati wiwọn wa fun akoonu jẹ eniyan (ati agbara wọn ti akoonu), gbogbo aaye ifọwọkan akoonu ni a le sọ pe owo-wiwọle. O jẹ data kanna ti o ṣe atilẹyin irin-ajo alabara, kan wo lati oju-iwe akoonu kan.

Pro Italologo: Ti o ba n sọ owo-wiwọle si awọn ohun akoonu ẹni kọọkan jẹ pupọ ti isan, bẹrẹ pẹlu sisọ akoonu si awọn MQL. O le ṣe ipo akoonu rẹ nipasẹ nọmba awọn MQL kọọkan dukia ti a ṣẹda. Ati pe lẹhinna o le ṣe iwọn pipin MQL kọja iṣeto akoonu. 

Kini o le ro?

Aaye yii nlo Akismet lati dinku apamọ. Mọ bi a ṣe n ṣalaye data rẹ ti o ṣawari.