Awọn ipele Mẹfa ti Irin-ajo Olura B2B

Awọn ipele Irin ajo ti Olura B2B

Ọpọlọpọ awọn nkan ti wa lori awọn irin-ajo ti onra ni awọn ọdun diẹ sẹhin ati bii awọn iṣowo ṣe nilo lati yipada si nọmba oni-nọmba lati gba awọn iyipada ninu ihuwasi ti onra. Awọn ipele ti ẹni ti onra nrin kọja jẹ abala pataki ti awọn titaja gbogbogbo rẹ ati ilana titaja lati rii daju pe o n pese alaye naa si awọn asesewa tabi awọn alabara ibiti ati nigba ti wọn n wa.

In Imudojuiwọn CSO ti Gartner, wọn ṣe iṣẹ ikọja ti ipin ati ṣe apejuwe bi awọn ti onra B2B ṣe ṣiṣẹ nipasẹ ọrọ lati ra ojutu kan. Kii ṣe awọn tita funnel pe ọpọlọpọ awọn ile-iṣẹ ti gba ati wiwọn si. Mo gba gbogbo eniyan niyanju lati forukọsilẹ ati ṣe igbasilẹ iroyin naa.

Gbaa lati ayelujara: Irin-ajo Rira B2B Tuntun ati Itumọ Rẹ fun Awọn tita

Awọn ipele Irin-ajo Olura B2B

  1. Idanimọ Iṣoro - iṣowo naa ni ọrọ kan ti wọn n gbiyanju lati ṣatunṣe. Akoonu ti o pese ni ipele yii gbọdọ ṣe iranlọwọ fun wọn lati loye iṣoro naa ni kikun, idiyele idiyele si eto wọn, ati ipadabọ lori idoko-owo ti ojutu. Ni aaye yii, wọn ko paapaa wa awọn ọja tabi iṣẹ rẹ - ṣugbọn nipa wiwa ati pese oye fun wọn lati ṣalaye iṣoro wọn ni kikun, o ti n jade tẹlẹ lati ẹnu-ọna bi olupese awọn solusan ti o ṣeeṣe.
  2. Iwakiri Solusan - bayi pe iṣowo naa loye iṣoro rẹ, bayi wọn ni lati wa ojutu kan. Eyi ni ibiti ipolowo, wiwa, ati media media jẹ pataki si agbasọ eto rẹ. O gbọdọ wa ni wiwa pẹlu akoonu iyalẹnu ti yoo pese igboya ti ireti rẹ nilo pe o jẹ ojutu ṣiṣeeṣe kan. O gbọdọ tun ni ẹgbẹ titaja ti n ṣafẹri ati awọn alagbawi ti o wa ni wiwa nibiti awọn ireti rẹ ati awọn alabara n beere alaye lori media media.
  3. Awọn ibeere Ilé - iṣowo rẹ ko yẹ ki o duro de ibeere fun imọran lati ṣe apejuwe bi o ṣe ṣe iranlọwọ lati mu awọn ibeere wọn ṣẹ. Ti o ba le ṣe iranlọwọ fun awọn asesewa rẹ ati awọn alabara lati kọ awọn ibeere wọn, o le ni iwaju ti idije rẹ nipa fifi aami si awọn agbara ati awọn anfani afikun ti ṣiṣẹ pẹlu agbari rẹ. Eyi jẹ agbegbe ti Mo ti ni idojukọ nigbagbogbo fun awọn alabara ti a ti ṣe iranlọwọ. Ti o ba ṣe iṣẹ ti o nira lati ṣe iranlọwọ fun wọn lati ṣẹda atokọ, ye awọn akoko, ati ṣe iwọn ipa ti ojutu kan, iwọ yoo wa ni iyara-tọpa si ori atokọ awọn iṣeduro.
  4. Aṣayan Olupese - Oju opo wẹẹbu rẹ, wiwa wiwa rẹ, wiwa media rẹ, awọn ijẹrisi alabara rẹ, awọn ọran lilo rẹ, hihan olori rẹ, awọn iwe-ẹri rẹ, awọn orisun rẹ, ati idanimọ ile-iṣẹ gbogbo ṣe iranlọwọ ni fifi ireti rẹ si irorun pe o jẹ ile-iṣẹ kan wọn fẹ lati ṣe iṣowo pẹlu. Ile-iṣẹ ibatan ilu rẹ nilo lati wa ni oke ni idaniloju pe o mẹnuba nigbagbogbo ninu awọn atẹjade ile-iṣẹ bi olutaja ti a mọ ti awọn ọja ati iṣẹ ti awọn ti onra n ṣe iwadii awọn olupese fun. Awọn ti onra iṣowo le lọ pẹlu ojutu kan ti ko kọlu gbogbo awọn ami ayẹwo check ṣugbọn pe wọn mọ pe wọn le gbẹkẹle. Eyi jẹ ipele ti o ṣe pataki fun ẹgbẹ tita rẹ.
  5. Afọwọsi Solusan - Awọn aṣoju idagbasoke iṣowo (Bdr) tabi awọn aṣoju idagbasoke awọn solusan (SDR) jẹ awọn oluwa ni titete awọn aini alabara ati ṣeto awọn ireti lori agbara wọn lati fi ojutu naa ranṣẹ. Awọn iwadii ọran ti o baamu pẹlu ile-iṣẹ ireti rẹ ati idagbasoke jẹ pataki nibi lati jẹ ki awọn ireti rẹ ni oju ri pe ojutu rẹ lagbara lati yanju iṣoro wọn. Awọn ile-iṣẹ pẹlu awọn orisun le paapaa ṣe idoko-owo ni awọn apẹrẹ ni aaye yii lati jẹ ki ireti naa rii pe wọn ti ronu nipasẹ ojutu naa.
  6. Ẹda isokan - Ninu iṣowo, a ṣọwọn ṣiṣẹ pẹlu oluṣe ipinnu. Ni igbagbogbo diẹ sii ju bẹ lọ, ipinnu rira ni o fi silẹ si ifọkanbalẹ nipasẹ ẹgbẹ olori ati lẹhinna fọwọsi. Laanu, igbagbogbo a ko ni iraye si gbogbo ẹgbẹ. Awọn aṣoju tita ti ogbo ni oye eyi ni kikun ati pe o le ṣe olukọni ọmọ ẹgbẹ ẹgbẹ lori bi a ṣe le ṣafihan ojutu wọn, ṣe iyatọ iṣowo wọn lati idije naa, ati ṣe iranlọwọ fun ẹgbẹ naa lati gba ilana ifọwọsi naa.

Awọn ipele wọnyi ko nigbagbogbo ṣiṣe ni itẹlera. Awọn iṣowo nigbagbogbo yoo ṣiṣẹ nipasẹ awọn ipele kan tabi diẹ sii, yi awọn ibeere wọn pada, tabi faagun tabi dín idojukọ wọn bi wọn ti nlọ siwaju si rira kan. Rii daju pe awọn tita rẹ ati titaja jẹ deede ati rọ lati gba awọn ayipada wọnyẹn jẹ pataki si aṣeyọri rẹ.

Gbigbe ilodisi Ninu Irin-ajo Awọn Olura Rẹ

Ọpọlọpọ awọn onijaja B2B ṣe idinwo ifihan ti ile-iṣẹ wọn si awọn alabara ti o nireti nipa didojukọ lori hihan wọn ti wiwa bi olutaja ti o le pese ọja tabi iṣẹ. O jẹ igbimọ idiwọn nitori wọn ko wa ni iṣaaju ninu ọmọ rira.

Ti iṣowo ba n ṣe iwadii ipenija ti wọn ni, wọn kii ṣe dandan nwa ile-iṣẹ kan lati ta ọja tabi iṣẹ si wọn. Pupọ ninu awọn ipele ti Irin-ajo Ifẹ si B2B ṣaju aṣayan ataja.

Ọran ni aaye; boya alabara ti o nireti wa ti n ṣiṣẹ ni Imọ-ẹrọ Iṣuna ati pe yoo fẹ lati ṣafikun iriri alagbeka pẹlu awọn alabara wọn. Wọn le bẹrẹ nipasẹ iwadii ile-iṣẹ wọn ati bii awọn alabara wọn tabi awọn oludije ṣe ṣafikun awọn iriri alagbeka sinu iriri alabara gbogbo wọn.

Irin-ajo wọn bẹrẹ pẹlu iwadi lori olomo alagbeka ati boya tabi kii ṣe awọn alabara wọn le lo titaja ifọrọranṣẹ tabi awọn ohun elo alagbeka. Bi wọn ṣe ka awọn nkan naa, o ṣe iwari pe awọn alabaṣepọ iṣọpọ wa, awọn alabaṣepọ idagbasoke, awọn ohun elo ẹnikẹta, ati ọpọlọpọ awọn aṣayan.

Ni aaye yii, ṣe kii yoo jẹ ikọja ti iṣowo rẹ - tani o ndagbasoke awọn iṣọpọ eka fun awọn ile-iṣẹ Fintech wa ni iranlọwọ wọn lati loye idiju iṣoro naa? Idahun ti o rọrun ni bẹẹni. Kii ṣe aye lati ṣe agbega awọn solusan rẹ (sibẹsibẹ), o kan lati pese itọsọna si wọn lati ṣe iranlọwọ fun wọn ni aṣeyọri ninu iṣẹ iṣẹ wọn ati laarin ile-iṣẹ wọn.

Ti o ba kọ awọn itọsọna okeerẹ julọ ni ayika idanimọ iṣoro ati pese iwadi ti o ni atilẹyin - ireti ti ni oye tẹlẹ pe o yeye iṣoro wọn ni kikun, ile-iṣẹ wọn, ati awọn italaya ti wọn dojuko. Ile-iṣẹ rẹ ti ni iye tẹlẹ si ireti ati pe ile-iṣẹ rẹ ni kutukutu ni aṣẹ aṣẹ ati igbẹkẹle pẹlu wọn.

Awọn ipele ti Irin-ajo Ifẹ si ati Ile-ikawe Akoonu Rẹ

Awọn ipele wọnyi gbọdọ ṣafikun sinu ile-ikawe akoonu rẹ. Ti o ba fẹ ṣe agbekalẹ kalẹnda akoonu kan, bẹrẹ pẹlu awọn ipele ti irin-ajo ti awọn ti onra rẹ jẹ nkan pataki ninu ero rẹ. Eyi ni apejuwe nla ti ohun ti iyẹn dabi lati Imudojuiwọn CSO Gartner:

b2b awọn onra irin ajo

Ipele kọọkan yẹ ki o fọ pẹlu iwadi ti o gbooro lati rii daju pe ile-ikawe akoonu rẹ ni awọn oju-iwe, awọn aworan apejuwe, awọn fidio, awọn iwadii ọran, awọn ijẹrisi, awọn atokọ ayẹwo, awọn ẹrọ iṣiro, awọn akoko asiko… ohun gbogbo ti o ni nkan ṣe pẹlu fifun oluta B2B rẹ pẹlu alaye ti wọn nilo lati ṣe iranlọwọ fun wọn.

Ile-ikawe akoonu rẹ gbọdọ wa ni eto daradara, ni wiwa ni rọọrun, iyasọtọ iyasọtọ, kikọ ni ṣoki, ni iwadii atilẹyin, wa ni gbogbo awọn alabọde (ọrọ, aworan, fidio), julọ ni iṣapeye fun alagbeka, ati ni ibaramu titọ si awọn ti onra ti o jẹ nwá.

Idojukọ gbogbogbo ti awọn igbiyanju titaja rẹ yẹ ki o jẹ pe ẹniti o raa le ni ilosiwaju bi wọn ṣe fẹ ni irin-ajo ti onra laisi iwulo lati kan si ile-iṣẹ rẹ. Awọn ireti yoo fẹ lati gbe lọpọlọpọ nipasẹ awọn ipele wọnyi laisi iranlọwọ ti oṣiṣẹ rẹ. Lakoko ti o n ṣafihan oṣiṣẹ rẹ tẹlẹ ni awọn ipele le jẹ anfani, kii ṣe ṣeeṣe nigbagbogbo.

Ṣipọpọ awọn igbiyanju titaja gbogbo-ikanni jẹ pataki si agbara rẹ lati pa iṣowo yii. Ti ireti rẹ ko ba le rii iranlowo ti wọn nilo lati sọ ati ilosiwaju irin-ajo wọn, o ni anfani siwaju sii lati padanu wọn si oludije kan ti o ṣe.

Kini o le ro?

Aaye yii nlo Akismet lati dinku apamọ. Mọ bi a ṣe n ṣalaye data rẹ ti o ṣawari.